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L'autore di The Irresistible Offer (Mark Joyner) è l'ex CEO di Aesop Marketing Corporation e, come si suol dire, un pioniere dell'e-commerce responsabile in particolare del fatto che gli e-book stanno rapidamente sostituendo i libri di carta.

È anche un ex ufficiale dell'intelligence militare statunitense, traduttore dal coreano e psicologo certificato.

L'idea del suo libro, Un'offerta che non puoi rifiutare, è semplice. Per fare affari con successo, devi fare a un cliente un'offerta che non vuole rifiutare. Hai tre secondi per attirare l'attenzione del cliente. Le tue vendite dipendono da come le gestisci. Tutto qui

L'articolo sarà utile per coloro che iniziano la propria attività, marketing, specialisti delle vendite, nonché per tutti coloro che effettuano acquisti. È interessante guardare nella tua testa e capire come ti senti quando fanno un'offerta favorevole.

Fare un'offerta reciprocamente vantaggiosa è in realtà lo scopo fondamentale di qualsiasi azienda. Grattami la schiena e io gratterò la tua. Per un gelataio, può essere formulato come segue: "Mi dai dei soldi, ma io ti do un fresco rinfrescante". L'elenco continua, ma una cosa è importante: non c'è offerta - non c'è business.

Elevato ritorno sull'investimento (ROI)

Qualsiasi acquisizione è in realtà un investimento, quindi se il cliente non riceve da te ciò che pensa valga più di quanto abbia investito, allora ha una sensazione spiacevole. Quindi la tua collaborazione non durerà a lungo.

La soluzione è semplice: non è necessario inventare trucchi che contribuiranno ad aumentare le vendite, offrendo solo un prodotto davvero decente.

E se risulta essere buono, ma non migliore di quello degli altri, aggiungi un servizio aggiuntivo, una caratteristica interessante - in una parola, dalla quale l'acquirente avrà la sensazione di fare una transazione redditizia.

E non cercare di ingannare l'acquirente: quando si renderà conto di essere stato ingannato, lo dirà a tutti, non esitare.

Messaggio di base
Oggi siamo assediati dalla pubblicità: le aziende stanno cercando di vendere i loro servizi tramite radio, televisione, pubblicità contestuale, volantini e così via.

Ma questi sono tutti i modi: per distinguerti dalla folla degli altri, devi creare un messaggio che aiuti il tuo potenziale cliente a superare le montagne di informazioni e a prestare attenzione a te.

Questo è un messaggio di base che dovrebbe leggere: “Questo è ciò che stiamo vendendo. Questo è quanto costa. Questo è ciò che ti darà. Ecco perché dovresti fidarti di noi. "

Pertanto, dirà al tuo futuro cliente una cosa semplice: “Questa è un'ottima offerta. Questo è molto, e devi essere un idiota per mancarlo. ”

plausibilità
Certo, puoi promettere a ogni persona $ 1000 in cambio di un dollaro. Sembra un'offerta che non puoi rifiutare. Ma chi lo comprerà?

Più forte e promettente è la tua affermazione, più è difficile dimostrare che non stai imbrogliando.

Ma anche se la tua proposta sembra allettante e credibile, devi comunque dimostrare la tua onestà. Ad esempio, dire quante persone hanno già utilizzato i tuoi servizi e sono rimasti molto soddisfatti. O dimostrare scientificamente l'efficacia del prodotto.

Va tenuto presente che se si crea prima un prodotto con un ROI elevato, quindi si crea un messaggio di base e quindi si conferma, il cliente agisce su un algoritmo diverso.

- La prima cosa che lo cattura è il messaggio di base.

- Il secondo è la credibilità della tua offerta quando viene a conoscenza di cosa sia un prodotto o un servizio.

- E solo nel terzo turno presta attenzione al rapporto di rendimento degli investimenti.

E in questo momento, quando l'acquirente è convinto che il tuo messaggio di base sia vero, considera che ha già effettuato l'acquisto. E tu ... hai fatto una vendita.

Costruire un business di successo non è in realtà difficile se si agisce secondo una determinata formula, che comprende tre passaggi.

Passaggio 1. Creare un'offerta a cui non si può resistere

È facile fare un'offerta che non può essere rifiutata se risponde alle quattro domande principali che interessano il cliente.

Sembrano così:

"Cosa stai cercando di vendermi?"

- Quanto costa?

"Perché dovrei crederti?"

"Cosa mi darà?"

L'ultima domanda viene spesso ignorata, ma invano. Il fatto è che, quando vendiamo un servizio o un prodotto, offriamo effettivamente il vantaggio che il cliente riceverà.

Acquistando una Bentley, la gente guadagna prestigio. Scegliendo cibi sani, vogliono sentirsi bene e longevità.

Ricordi l'assioma del marketing "Le persone prendono decisioni basate sulle emozioni e le valutano in base alla logica"? Quindi, le prime tre domande sono indirizzate alla mente e l'ultima - ai sensi. Non dimenticare che devi rispondere a tutti e quattro.

Passaggio 2. Mostralo alla folla assetata

Per fare ciò, basta selezionare il canale giusto. Non inizierai a pubblicizzare un rimedio per l'artrite su MTV? Esatto: tutto ciò che serve è trovare il pubblico che ha davvero bisogno di te.

Allo stesso tempo, non dovresti usare solo metodi di comunicazione esistenti con potenziali clienti a te noti. In effetti, qualsiasi contatto può esserti utile. Se un cliente acquista il tuo prodotto online, offrigli una newsletter gratuita per tre mesi.

Passaggio 3. Assetato di vendere il secondo bicchiere

Questo è un fatto indiscutibile: per vendere il tuo prodotto a un cliente esistente, devi fare molto meno sforzo che per attirare uno nuovo.

Pertanto, non aver paura di perdere la tua forza nell'attirare nuovi clienti: tutto pagherà quando l'acquirente tornerà la seconda e la terza volta (e tornerà se è davvero redditizio per lui acquistare da te).

Esistono diversi trucchi che aiuteranno ad attirare un acquirente per la seconda volta. Se le porzioni sono piccole, l'acquirente potrebbe volerne di più. Quindi perché non offrirgli Deluxe invece di Light? Nel caso in cui il prezzo di una grande porzione sia leggermente superiore al prezzo di una piccola, questo funzionerà sicuramente.

Inoltre, i prodotti correlati possono essere venduti insieme al prodotto principale. Prenditi il tuo tempo per fare offerte aggiuntive per la prima volta. Attendi il secondo in modo che l'acquirente ritorni al terzo. E puoi anche offrire servizi aggiuntivi: masterclass, packaging speciale, servizio di garanzia, servizi di cura del prodotto - dovrai spendere tempo, tempo e denaro, ma alla fine pagherà.

Come rafforzare la proposta

Offrendo un prodotto o un servizio con un ROI elevato, non esitare a promuovere: hai qualcosa di cui essere orgoglioso. Non dimenticare che l'impressione può e deve essere rafforzata. Ecco cosa agisce in modo affidabile sull'acquirente:

1. Urgenza

"Questa offerta è per coloro che risponderanno entro 48 ore", leggerà l'acquirente e sentirà immediatamente che l'attività è urgente. Se in lui sorge la paura di non ottenere ciò che vuole perché non ha tempo, considera che hai sconfitto la tendenza di qualsiasi procrastinatore a procrastinare, il che è così dannoso per le vendite.

2. Bonus

Pensa a come puoi premiare il tuo cliente e sarà più difficile per lui resistere. Ricorda solo la regola d'oro: non restituire mai ciò che puoi vendere.

3. Nessun rischio

Ciò che è assolutamente necessario fare è aiutare l'acquirente a far fronte alla sensazione di correre un rischio terribile nell'acquisizione.

La paura del rischio, di norma, diventa un ostacolo insormontabile a qualsiasi transazione. Dai l'opportunità di liberartene.

Offri sempre un rimborso se il cliente non è soddisfatto. In primo luogo, poche persone richiederanno davvero una commissione, in secondo luogo, i soldi spesi pagheranno a causa della maggiore fiducia in te e, in terzo luogo, è improbabile che il cliente sia insoddisfatto, perché il prodotto che hai davvero è eccellente.

4. La sensazione di essere scelto

Alla gente piace comprare qualcosa che pochissimi possono permettersi. Tuttavia, soffrono di paura della perdita. Crea la sensazione che rifiutando di acquistare il tuo prodotto, perderanno molto - e andranno immediatamente nella borsa per il portafoglio.

Per questo, i marchi producono linee limitate. Non appena il cliente viene a sapere che la spedizione di un determinato prodotto è limitata, ha immediatamente la sensazione che se non lo acquista ora, probabilmente se ne pentirà.

5. Semplicità

Se non è facile lavorare con te, nessuno tornerà da te. Fare il tuo ordine dovrebbe essere ridicolmente semplice: niente moduli, domande complicate, registrazione. Fare una domanda o consultare dovrebbe essere elementare, senza indugio, evitando risposte e incompetenza.

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